個人サロンにおいては、少ない集客から、いかに高いリピート率を上げていけるかどうかがとても重要

高単価メニューでも『売らない営業』でリピート率をあげる

須藤るり子
須藤るり子

新規集客もさることながら、リピートに繋げて行くということは永続的にサロンが繁栄していく秘訣ですね。

特に個人サロンにおいては、少ない集客から、いかに高いリピート率を上げていけるかどうかがとても重要なのではないでしょうか。

 

高単価より低単価がリピートしてもらいやすい?

私のサロンでは、アーユルヴェーダを提供しています。

アーユルヴェーダは、比較的高単価です。

ですので、高単価のサービスのご提案の仕方とかリピートの取り方のコツについて質問される機会も多いです。

 

もしかしたら、一般的には高単価より低単価がリピートしてもらいやすいと考えられているのかもしれません。

 

ところが、私は料金の高い安いはあまり関係がないと感じていて、

『お客様は、欲しいサービスなら高単価でも買うし、欲しくないサービスは安くても買わないもの

そういった考えをもっています。

 

つまり、安くても自分に必要ないものをお客様は継続して買い続けないということ。

 

先ずは、この点にしっかり意識を向けておくことが必要だと思っています。

 

投資をしてもいいサロンのこだわり

個人サロンを運営する醍醐味は、オーナーのこだわりを自由に表現できることだと思うのですが、

独りよがりのこだわりになっていないかは気をつけないといけません。

 

高単価になる理由は、

  • スタッフの教育や自己投資
  • 販促広告
  • 商材への拘り
  • 備品(ふわふわタオル)

など、色々ありますよね。

 

サロンの軸はぶらさず、絶対に譲れないものとそうじゃないものを見分けるバランス感覚をもつことはとても大事です。

 

自分のサービスを届けたいお客様にとって価値を感じていただけるこだわりなのか、客観的な視点を持つべきではないでしょうか。

そのうえで、不要なものは削ぎ落とし、サービスの品質を保ち続けるために必要なのであれば、多少高めの金額設定となったとしても、それはお客様にとって高単価ではなくなります

 

ちなみに、私のサロンは平均客単価が約2.3~2.5万円くらい。

安いか高いか、といえば金額的に見て決して安くはないのですが、原価率や提供するサービスの質を考えれば、正直安いと思います。

 

一見、サロン側の都合のようですが、お客様も『このサービス内容でこの価格は安い』と言ってくださる方が大半であり、

働く本人(スタッフ)もまた、価値あるサービスを提供しているという自負があります。

 

この相思相愛感がめちゃめちゃ大事です。

 

つまり、

メニュー単価に対し相応(もしくはそれ以上)の価値をお客様に感じていただけたら、それは高単価ではなくなるということになります。

 

このような前提があると『売らない営業』ができます。

 

売らない営業ができるからこそ、お客様に最適なご提案ができる

単価に対する妙なブロックがないので、お客様に最適なご提案に意識が集中できるのです。

  • このお客様は、何故いらしたんだろう
  • 潜在的なお悩みはなんだろう
  • どんなサポートができるだろう

 

このようにお客様に接していると、自然と「通いたい!」とお客様から言っていただくことができるから面白いですね。

このとき、『リピートとれなかったらどうしよう』とか1ミリも考えないです。

こうなってくると、もはや料金やテクニックの領域でないのがわかります。

 

リピートが取れるかどうかは、提供するサービスへの自信と信頼の土台

その上で、行き着くとこれはセラピストの在り方だと言えるかもしれません。